La Confiance une quête quelquefois bien complexe et pourtant tellement cruciale surtout lorsque nous prenons la décision de développer notre activité par le biais du Marketing de la Recommandation.

Le Larousse nous donne la définition suivante : « Sentiment de quelqu’un qui se fie entièrement à quelqu’un d’autre, à quelque chose« .,

Nous pouvons comparer la Confiance à l’amour. Avant qu’elle n’existe vraiment, il faut que les 2 parties concernées la ressente. Seulement voilà, nous sommes des êtres faits d’émotions et nous préjugeons rapidement !

Imaginons que l’un de nos partenaires arrive en retard. Je pourrais supposer que cela doit lui arriver assez souvent et comme je n’aime pas les retardataires, je commence à me questionner intérieurement sur sa fiabilité. A partir de ce point d’ancrage je vais régulièrement chercher dans son comportement, dans nos interactions, des éléments qui viendront alimenter mon sentiment premier de telle manière à le conforter. Et effectivement, si celui-ci arrive de nouveau en retard, la musique dans ma tête va me dire « tu avais raison, il arrive souvent en retard et si j’étais toi je ne lui ferai pas vraiment confiance ». En effet, comment recommander auprès de nos meilleurs contacts un professionnel qui arrive régulièrement en retard. Alors si nous souhaitons vivre le « Qui Donne Reçoit » et développer des Relations Significatives pour accroître notre activité par la Recommandation, une première étape sera de modifier ce penchant naturel. En reprenant notre exemple, plutôt que poser ce pré-jugement, il serait préférable d’aller le voir. De s’assurer que tout va bien pour lui. de s’enquérir si celui-ci n’a pas eu de difficultés et voir si je pourrais apporter mon aide. Bien que l’on ne fasse jamais exprès d’être en retard, et que l’on fait toujours exprès d’être à l’heure, cet échange m’aura permis d’avoir une meilleure compréhension de sa situation et d’être en mesure d’analyser objectivement mon propre sentiment. La Confiance ne se décrète pas. Elle s’acquiert avec le temps et comme toutes les bonnes recettes elle a des ingrédients spécifiques.
Nous en avons identifié 7 différents :

1. La Fiabilité : c’est le respect des engagements pris. Dire ce que l’on va faire et faire ce que l’on a dit et ce quoi qu’il se passe. Confucius disait « Parole légèrement donnée est difficilement tenue« . Dans le monde de sursollicitation où nous vivons, nous avons tous tendance à prendre des engagements rapidement. Un conseil : tenez une liste détaillée des engagements pris. Quand, quoi, auprès de qui, quel délais. Et gérez-la efficacement.

2. La Crédibilité : cela tient à notre expertise professionnelle face aux choix que nous faisons, aux solutions que nous préconisons, aux bénéfices liées à l’utilisation de nos produits et services. Assurons-nous de faire en sorte de construire notre crédibilité avec les autres. Les Têtes-à-têtes et les Témoignages écrits sont d’excellent moyens pour cela.

3. L’Intégrité : c’est la motivation à être conforme à ce que l’on est réellement. Choisir ses pensées et actions, à partir de ses valeurs plutôt que sur l’objectif d’obtenir un gain impersonnel. C’est l’absence de mauvaise intention. Les bases de l’honnêteté. La cohérence entre ce que nous disons et ce que nous faisons, est essentielle.

4. La Proximité : elle est nécessaire pour bâtir une Relation de Confiance sincère et profonde. C’est similaire à l’amitié. Lorsque nos amis partent à l’étranger, nous gardons la relation, nous nous retrouvons avec plaisir. Par contre, il y a des pans entier de vies que nous n’avons plus vécus ensemble. Qu’est ce que cela change ? Nous n’avons pas vécu les même choses. Le quotidien est essentiel dans la construction et le développement de la relation. Il faut se voir régulièrement et constamment pour établir cette Confiance.

5. L’absence de Conflit d’intérêt : pour se situer dans une relation de Confiance, vos intérêts ne peuvent être différent, au pire, contradictoire avec ceux de l’autre. Ce point est encore plus sensible lorsque nous parlons de stratégie de Recommandations. Si une relation d’apporteur d’affaires rémunérée s’installe, le risque c’est que la vénalité prenne le pas sur l’altruisme et altère le lien relationnel. Remercier et gratifier ses partenaires de recommandations sont nécessaires mais pas par une gratification financière.

6. La Sincérité : c’est un autre élément clé de la Confiance qui signifie l’absence de mensonge, de dissimulation. Cette sincérité doit être manifestée dans toutes nos interactions avec nos partenaires, nos prospects, avec les personnes auprès de qui nous sommes recommandées.

7. La Ponctualité : dernier ingrédient. Néanmoins c’est celui qui peut avoir l’impact le plus négatif sur la construction de la Confiance. De nombreux professionnels ont pu étudier les critères de la réussite, tel que Dan Kennedy, coach américain. Il fait ressortir que ceux qui se dévouent à la discipline de la Ponctualité ont une réussite exceptionnelle et que tous ceux qui l’ignorent échouent. Cela signifie être là où vous êtes supposés être tel que promis, sans exception, sans excuse, chaque fois et tout le temps. Nous ne pouvons pas espérer que les autres traitent notre temps avec respect si nous même nous ne sommes pas en mesure de traiter avec respect le leur. Il est persuadé qu’une personne qui ne peut tenir des engagements programmés, ne pourra pas tenir des délais et qu’il ne sera pas possible de lui faire Confiance. Gandhi disait qu’être en retard est un acte de violence.

Il y a plusieurs raisons de faire Confiance. Cela a un impact sur la vitesse d’exécution et les résultats. C’est le seul moyen de faire l’expérience de la puissance de la synergie dans le travail d’équipe. Cela favorise de saines relations et l’intimité. Cela procure plus de liberté en matière de temps et d’efficacité. C’est le meilleur moyen de faire une différence. C’est de servir les autres. Cela procure une joie.
En conclusion, développer ses affaires au travers du marketing de la recommandation nécessite de construire en pleine conscience cette relation de confiance sur le long terme et de la protéger farouchement.